4 шага к повышению эффективности продаж

Рубрика: Экспертное мнение     25.03.2015

Текст: Татьяна Сорокина

Татьяна Сорокина,
генеральный директор «Юнит‑Консалтинг»

«Как добиться повышения региональных продаж вдвое?» — с таким вопросом ко мне обратился руководитель коммерческого отдела одного FMCG-предприятия. Итогом экспресс-консультирования стала программа действий, которая помогла клиенту достичь запланированных результатов. Подробности — в этой статье.


Компания: Производитель овощной консервации, располагается на Юге России, работает на рынке более 3 лет.

Проблема: Структура коммерческого подразделения не соответствовала целям и задачам компании.

Структура

Продуктовый портфель: Включает 120 SKU, из них 25 позиций — «эконом» сегмент, и 95 — сегмент «средний +».

Сбыт: На домашнем рынке продавалось около 70% продукции. В регионах через партнеров — 47 региональных дистрибуторов и крупных корпоративных клиентов — распространялись остальные 30%. Один дистрибутор прорабатывал все каналы сбыта в рамках региона: сети, традиционная розница, оптовые клиенты, HoReCa, бюджетные организации. Отдел, обслуживающий продажи, состоял из двух менеджеров и руководителя.

Система мотивации дистрибуторов: Была завязана на представленность продукции в рознице. Однако согласованная коммерческая политика отсутствовала. Аналитика работы проводилась на основании отчетов по продажам, которые предоставлялись партнерами более или менее регулярно.

Планы на год: Увеличение региональных продаж в 2 раза при росте представленности на домашнем рынке на 10%.

Шаги

1. Разработка коммерческой политики, в которой:

— Оговорить плановый объем продаж и бонус за его превышение. Премию частично транслировать на менеджеров дистрибутора — при условии, что они выполнили свои планы продаж.

— Обозначить целевые показатели по дистрибуции для каждого партнера.

2. Подобрать дополнительных партнеров в регионах, где объемы продаж не соответствуют потенциальной емкости.

3. Изменить структуру коммерческой службы:

— Руководителю отдела поручить управление продажами, наставничество, подготовку и отслеживание коммерческой политики, а также ведение 2-3 федеральных сетей.

— Расширить состав подразделения до 5 менеджеров, ответственных за макрорегионы: Центральная Россия, Юг и Поволжье, Урал, Север, Сибирь и Дальний восток.

— Менеджерам поручить планирование и развитие территории, потенциальных целевых клиентов дистрибуторов (розничные региональные сети), достижение целевых показателей по количественной и качественной дистрибуции, трейд-маркетинговые акции.

4. Ввести в штат менеджера по маркетингу, который будет заниматься всей маркетинговой активностью на региональных рынках.

Результат

Через год мы связались с нашим клиентом и выяснили, что ему удалось расширить региональные продажи более, чем в двое.


Читайте решения других кейсов по управлению продаж в дистрибуторском звене в следующих номерах журнала «Мобильная торговля».

Поделится статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?