Мобилизация продавцов

Источник: журнал «Секрет фирмы» № 12(349) от 04.12.2014

Вести с полей. Дистрибуторы «Группы Черкизово» теперь могут делать селфи без отрыва от работыВ прошлом году компания Samsung Electronics создала в России новое подразделение — Enterprise Business Team для работы с корпоративными клиентами, среди которых государственные организации, частные компании (ритейл, рестораны, кафе, FMCG, логистика, девелоперы), промышленные предприятия. За год существования команда реализовала несколько проектов по «мобилизации» компаний-клиентов. Один из таких — оснащение мобильными устройствами сотрудников «Группы Черкизово». Компания «Системные Технологии» внедрила специальный программный продукт для управления устройствами. SFA (англ. sales force automation) — система автоматизации продаж, программный продукт для дистрибуторов и производителей товаров с собственной сетью сбыта. SFA обеспечивает консолидацию данных от распределительных площадок и оптимизирует работу полевых служб. Упрощенно это выглядит следующим образом: на мобильное устройство «полевого» сотрудника устанавливается приложение, которое автоматизирует и контролирует выездную работу. Приложение в онлайн-режиме отправляет информацию в «облако», оттуда оно поступает в учетную систему филиала или дистрибутора. Вся информация контролируется в центральном офисе и на местах.

До внедрения «ST-Мобильная торговля» «Группа Черкизово» не использовала никаких решений для автоматизации дистрибуции. Но в прошлом году компания начала задумываться о новых способах управления бизнесом. «Поскольку у нас не было инструментария для оперативного управления «полевым» персоналом и получения корректной структурированной отчетности от сбытовой сети, мы приняли решение развивать SFA-проект», — говорит представитель «Черкизово», руководитель проекта Алексей Бусель.

«Инициатором подобных нововведений всегда выступают сами клиенты, когда осознают, что пора переводить бизнес на новый уровень», — рассказывает Сергей Максименко, гендиректор ГК «Системные Технологии», выигравшей тендер на внедрение проекта. Автоматизация позволяет обеспечить контроль работы всех «полевых», выездных сотрудников, выстроить дистрибуцию. Кроме того, появляется возможность сократить затраты за счет оптимизации штата и повысить продажи благодаря более грамотной работе. По словам Максименко, эти факторы способствуют более эффективной организации бизнеса даже в сложной экономической ситуации.

В автофокусе

Для поиска поставщика решения компания «Черкизово» провела тендер. Одно из основных технических требований было наличие «облачной» (централизованной) архитектуры решения. Базовые требования к устройствам были стандартные: наличие мобильной связи, EDGE, 3G, GPRS, Wi-Fi и GPS. Кроме того, время автономной работы аккумулятора должно было составлять не менее девяти часов при активном использовании. «Подразумевается, конечно, не режим игр, когда заряд батареи расходуется максимально, а работа с офисным приложением», — уточняет Бусель. Также было важно, чтобы гаджет имел не менее 2 Гб оперативной памяти и обязательный автофокус задней камеры. «Отсутствие автофокуса создает большие трудности при работе с фотоотчетностью, а это обязательный момент в деятельности наших торговых представителей», — подчеркивает руководитель проекта. Кроме того, фотокамера должна была иметь разрешение матрицы не менее 5 Мп, чтобы на фотографиях просматривались и ценники, и товары на полке, и т.п. Еще один важный фактор при выборе поставщика — возможность приобретения расширенной гарантии не менее чем на два года и наличие лицензионных центров поддержки в городах с числом жителей от 100 тыс. человек, продолжает Бусель. «Представительства „Группы Черкизово“ распределены по всей территории России, и сервис оборудования должен осуществляться на месте, так как передавать устройства для обслуживания в Москву нецелесообразно», — подчеркивает он.

В итоге выбор был сделан в пользу планшетов Samsung. Все «полевые» сотрудники (около 700 человек) «Черкизово» стали использовать аппараты Samsung Galaxy Tab 38.0 и Samsung Galaxy Tab Pro 10.1. Торговым представителям нужен компактный и мобильный 8-дюймовый планшет, супервайзерам — полноформатный 10-дюймовый аппарат, позволяющий просматривать карты, составлять маршруты и таблицы, поясняют в компании.

После проведения тендера специалисты ГК «Системные Технологии» осуществили полное внедрение дистрибуторов и запуск торговых команд «под ключ», говорит Максименко. Была организована полная интеграция, обучены торговые представители, настроены планшеты с установленным программным обеспечением. Сейчас «Системные технологии» осуществляют техническую поддержку проекта — уже на этапе эксплуатации.

С помощью решения на базе оборудования Samsung и программы «ST-Чикаго» автоматизируются процессы получения, отправления и обновления в онлайн-режиме данных о ценах, дебиторской задолженности, длине и плече кредита и т. п. В программе на карте отражены торговые точки, можно составить оптимальный маршрут самостоятельно либо воспользоваться тем, который создал супервайзер, поясняет Бусель. Прямо из «полей» доступна история работы с каждой торговой точкой: заказы, отгрузки, возвраты, вся отчетная информация по товарообороту, а также поля для самостоятельного внесения комментариев.

Кроме того, на планшет отправляется подтверждение приемки заказа и информация о статусе его обработки и исполнения. «Для нас такая функция программы «ST-Чикаго» очень актуальна. Мы работаем с продукцией категории ультрасвежая, это означает, что на складах она не хранится, а как правило с производства сразу «уезжает» в магазины», — подчеркивает эксперт. Подтверждение гарантирует, что отправленный торговым представителем заказ сформирован и будет доставлен в торговую точку в нужном количестве и в нужный срок.

С появлением планшетов также решилась проблема демонстрации продукции в торговых точках: в устройство загружаются изображения и характеристики всех товаров, преимущества по сравнению с конкурентами, новинки. При необходимости можно показать продукцию товароведу. Также сотрудники собирают важные для компании «полевые» данные: об остатках в торговых точках, о ценах на товары конкурентов и о «доле полки» заказчика, а также любую другую анкетную информацию.

Функционал части решения, с которой работает супервайзер, гораздо шире. Кроме информации, которую видит и собирает «полевой» персонал, руководитель обладает данными о перемещениях подчиненных, о созданных ими документах и может удаленно ставить им задачи, а также контролировать их исполнение.

Несмотря на все преимущества, которые дает компании использование новой системы, «Группа Черкизово» столкнулась со стандартной трудностью, характерной для подобных проектов. В «Черкизово» признают, что внедрение новых программных решений и электронных устройств всегда повергает в шок большую часть персонала. «Компании сталкивались с такой реакцией в 1990-х и нулевых годах, когда сотрудникам заменяли кульман и рабочий стол на компьютер», — говорит Бусель. Торговые представители, привыкшие работать в собственном ритме (не всегда благоприятно отражающемся на работе компании), также критично относятся к новым технологиям, рассказывает он. Компания пока не завершила проект и все еще работает над мотивацией персонала. Итоги не подведены, но можно прогнозировать, что, как обычно это бывает, большая часть сотрудников освоят новый инструмент, но некоторые убежденные консерваторы могут покинуть компанию, как когда-то из НИИ уходили фанаты кульманов.


Автор: Екатерина Суворова


Логин:
Пароль:
Забыли пароль?